A寿险公司个险营销业务管理改革的效应分析(3)

　　保险营销员的健康状况对总体评价和各项基本制度的评价基本上没有显著的影响，仅对客户传家权的评价有正向的影响。然而，年龄对总体和各项基本制度的评价均为显著的负向影响，这与个险营销业务管理改革的初衷相反，个险营销业务管理改革可以保险营销员指定符合条件的人员来继承自己的业务，方便保险营销员的退出或者将其业务传承给自己的子女和配偶。对于年龄大的保险营销员来说，正好可以将业务传承给自己的子女。因此，理论上来说，保险营销员年龄与对个险营销业务管理改革的评价之间应该是正向的关系。但是本文中却出现了负向的影响，即保险营销员的年龄越大，对个险营销业务管理改革的评价越低。可能是由于以下原因导致：（1）保险营销员并没有真正打算将自身业务承继给自己的子女，而续期利益和客户资源更多是被保险营销员的团队所获得。（2）保险营销员没有去长远考虑自身的续期利益和客户资源，这也可以通过问卷中的第35题反映出来，在实施了个险营销业务管理改革后，40.18%的保险营销员在离职时并不会更加顾虑。

　　表5列示出了保险营销员对于个险营销业务管理改革的年限评价分析，总体结果基本上与表4类似，影响保险营销员对个险营销业务管理改革评价的因素主要还是工作业绩、公司职级、业务技能和离职倾向。但是保险营销员的健康状况对个险营销业务管理改革的年限评价均为正向的影响，即保险营销员的健康状况越好，对个险营销业务管理改革的年限评价越高，这可能是由于更健康的保险营销员认为自己可以从事保险销售的时间更长，从而可以获得更多的续期利益。

　　通过实证分析影响保险营销员对个险营销业务管理改革评价的因素后，得出了影响保险营销员对个险营销业务管理改革评价的因素主要有：工作业绩、公司职级、业务技能和离职倾向。保险营销员的工作业绩越好，通常都会有更好的客户资源，而个险营销业务管理改革将客户资源归为保险营销员所有，那么工作业绩更好的保险营销员，会有着更高的评价。保险营销员的职级越高，手中管理的团队越大，那么在手中管理的保险营销员流失后，部分保险营销员的续期利益和客户资源将会递归给团队管理者。

　　保险营销员的职级越高，管理的保险营销员数量会更多，可以获得更多的递归资源，进而有着更高的评价。保险营销员的业务技能越强，对客户资源的开发能力也越强，个险营销业务管理改革可以使保险营销员将客户资源看作自身的“资产”，也会有着更高的评价。保险营销员的离职倾向同样对个险营销业务管理改革的评价有着显著的影响，即保险营销员的离职倾向越低，对个险营销业务管理改革的评价越高；个险营销业务管理改革可以使离职倾向低的保险营销员获得更多的归属感，将保险销售看作终生事业。