A寿险公司个险营销业务管理改革的效应分析

　　改革开放以来，我国寿险业迅速发展，已成为世界第二大寿险市场。寿险业的快速发展得益于保险代理人制度的引入，经过20多年的发展，寿险营销员模式已经成为我国寿险的主要销售模式，截至2018年，我国寿险保险营销员已达871万人，实现的保险费收入占人身险原保险保费收入的68%，占总保险费收入的47%。在我国保险代理人制度发展的数十年中，保险代理人制度也暴露出一系列的问题，严重制约了寿险业的进一步发展。为此，原中国保监会于2010年开始启动保险营销员管理体制的改革。目前，我国保险营销员管理体制改革仍然处于探索阶段，A寿险公司于2016年进行了个险营销业务管理改革，主要围绕营销承继制改革展开。该项改革是针对现行营销员管理体制下，营销员离职后其在职期间开展业务的后续权益所进行的改革。即引入业务资产所有权概念，将保险营销员在与保险公司签订保险代理协议期间所销售的保单或所带领的团队视为保险营销员的业务资产，保险营销员对该资产具有所有权，在保险公司约定的包括年龄、身体、从业时间、业绩等条件下，该资产对应的权益和义务可由保险营销员指定的人继承。该项改革对保险营销员会产生深远的影响。

　　目前我国理论界对个险营销业务管理改革的效应分析并不多见，现有研究主要围绕保险营销员对我国寿险业发展的作用及其目前存在的问题及其改革展开研究。我国寿险业从1992年开始借鉴美国友邦人寿保险公司实行以个人代理人为主的营销员体系，该体系为我国寿险业做出了巨大的保费贡献，本世纪以来，每年贡献了近40%左右的保费，个险营销渠道也成为了寿险业最重要的销售渠道。保险营销员队伍的重要性主要可以体现在以下两个方面：从保险公司角度看：魏华林和黄余莉指出保险营销员队伍的人力规模就是保险公司的核心竞争力。从保险中介行业看：在保险产业中，保险公司和保险中介具有内在联系，并各自在保险产业价值创造中发挥作用。保险营销员队伍是保险中介市场的重要组成部分，对于保险中介行业的发展起着重要作用。

　　本文研究的A寿险公司个险营销业务管理改革的效应，是指该公司实施承继制改革对保险营销员和寿险公司产生的效应。本文采用问卷调查和访谈的方式，通过对保险营销员的问卷调查和对保险营销管理人员的访谈，研究保险营销业务改革的效应，为A公司深入开展寿险营销员管理制度改革提供评价依据。

　　A寿险公司在2016年全面实施了承继制改革，本文通过对A寿险公司的保险营销员进行问卷调查和管理人员进行问卷调查与访谈，深入的了解A寿险公司个险营销业务管理改革后的成效。调查对象为A寿险公司的保险营销员和保险营销管理人员。