A寿险公司个险营销业务管理改革的效应分析(2)

　　为了检验影响保险营销员对个险营销业务管理改革评价的因素，基本的回归方程设定如下：

　　由于本文中保险营销员对个险营销业务管理改革评价的变量为二值虚拟变量, 所以本文使用二分Logistic 模型进行分析。其中Y 为因变量，即保险营销员的满意度变量，Xi 为影响因素变量，分别为年龄、健康状况、工作业绩、公司职级、业务技能、离职倾向，Controlj 为控制变量，分别为婚姻状况、学历、性别、从业时间，λi 为保险营销员的所在省份的虚拟变量，εi 是扰动项。

　　为全面分析个险营销业务管理改革的效应，基于保险营销员设计了调查问卷，调查问卷主要包含了保险营销员的基本信息、保险营销员的营销现状、个险营销业务管理改革对保险营销员营销工作的影响和保险营销员对个险营销业务管理改革的评价这几个方面的问题。

　　基于保险营销员的调查问卷均是通过问卷星的形式向A寿险公司的保险营销员发放，发放时间为2019年1月，问卷回收情况如下：

　　通过采用问卷调查法，于2019年初对A寿险公司的保险营销员进行了随机抽样调查。为了确保样本具有代表性，此次问卷样本涉及到了A寿险公司所有省份的保险营销员，共18个省份，可以反映全国范围的保险营销员的整体情况。为了保证此次问卷调查获得问卷的质量，将回答问题时间低于150s的问卷进行删除。

　　最终共回收的有效问卷数量为6011份，具体的省份分布情况见表1。问卷主要分为以下几个方面的内容：保险营销员的基本情况、保险营销员的工作情况、保险营销员在面对个险营销业务管理改革后的工作变化以及保险营销员对个险营销业务管理改革的评价。最后，为了避免极端值的影响, 对年龄和每月平均收入两个连续变量采取了1%的缩尾处理。

　　表3列出了保险营销员对个险营销业务管理改革的评价情况，分成了总体满意度和各项基本制度的满意度情况，最后还包括了对执行承继权益需要满足的最低年限规定的满意度情况。

　　表4列示出了通过Logistic回归得到的结果，使用的统计软件为Stata14。从回归结果可以看出，保险营销员的工作业绩对总体评价和各项基本制度的评价均有显著的正向影响，说明了保险营销员的工作业绩越好，对个险营销业务管理改革的评价越高；在实施了个险营销业务管理改革后，业绩更好的保险营销员可以通过续期利益和客户资源获得更多的利益，并可以在离职后指定符合条件的人员来继承自己的业务。保险营销员的公司职级与工作业绩一样，对总体评价和各项基本制度的评价均有正向的影响，保险营销员在公司中所处的职级越高，保险营销员对个险营销业务管理改革的评价越高。保险营销员的业务技能对总体评价和各项基本制度的评价也均是有显著的正向影响，说明了保险营销员的业务技能越强，对个险营销业务管理改革的评价越高，业务技能强的保险营销员对客户资源的开发能力更强，在个险营销业务管理改革后，业务技能强的保险营销员对客户资源的掌握能力更强，因此会对个险营销业务管理改革有更高的评价。离职倾向对总体评价和各项基本制度的评价也是正向的影响，但本文中当离职倾向低时取值为1，说明了离职倾向越低的保险营销员，对承继制改的评价越高，在实施了个险营销业务管理改革后，离职倾向低的保险营销员可以将保险销售工作看成终生事业，增加了保险营销员的职业归属感，所以评价会更高。